Ni el descerebrado Homer ni la listísima Lisa Simpson, el consumidor es una mezcla de ambos

Hace unas semanas el economista Richard Thaler era galardonado con el Premio Nobel de Economía por estudiar la irracionalidad de las decisiones económicas del consumidor.

A diferencia de la mayor parte de sus colegas de profesión, Thaler no contempla al consumidor como un sujeto altamente racional (y casi huérfano de emociones) sino que fija también la mirada en el individuo irracional y poco sesudo que habita en entrañas.

Los marketeros, como los economistas, deben grabar a fuego en su cabeza que el consumidor al que intentan “vender la moto” no es la persona racional, analítica y lógica hasta la médula que se imaginan sobre el papel sino alguien mucho más próximo al famoso Homer Simpson (que actúa en ocasiones como un auténtico descerebrado).

En el consumidor hay lucha constante (y a veces sangrienta) entre el alocado Homer Simpson y su listísima y cerebral hija Lisa. Por eso, a la hora de tirar la caña a un consumidor que nada inevitablemente entre dos aguas las marcas harían bien en tomar nota de los consejos que disecciona a continuación Branding Strategy Insider:

1. Hay Homer Simpsons en todas partes (también en el marketing B2B)
Entre los marketeros del universo B2B existe la tendencia generalizada de apelar (casi por defecto) a la parte más racional del consumidor en la publicidad. Las empresas B2B parecen tener miedo de tratar a su target como si fuera “humano” (con sus virtudes y sus defectos) por temor de resultar menos creíbles a sus ojos. Sin embargo, también en el aparentemente frío marketing B2B es esencial la conexión humana entre marca y consumidor para sellar acuerdos (a veces millonarios) de compra.

2. La simplicidad es milagrosa en clave marketera
Steve Jobs se labró la fama (merecida) de auténtico maestro presentando los complejísimos e innovadores productos de Apple utilizando como hilo conductor historias asombrosamente sencillas. El bueno de Jobs sabía conectar con la audiencia que tenía delante apelando a sus emociones. Los principios aplicados por el que fuera CEO de Apple en sus presentaciones de producto se aplican también a casi todas las formas de comunicación. Despojar los mensajes de su complejidad y dejarlos en “paños menores” (y reducidos a la mínima expresión) es ideal para conectar con el consumidor y en último término convencerle.

3. La publicidad debe ser sensible al clima emocional que hay a su alrededor
La mayor parte de los marketeros están consagrados en cuerpo y alma a 3 Cs: compañía, categoría y cliente. No obstante, los más sagaces añaden a esas 3 Cs una cuarta: la “c” de cultura. Que la cultura es un elemento absolutamente determinante en el universo marketero (que no debe en absoluto ser obviado) lo demuestra la reciente y sonada metedura de pata de Dove con un anuncio racista en un clima que para colmo de males es particularmente sensible a las expresiones de índole xenófoba.

4. Ogilvy andaba en lo cierto
David Ogilvy tenía razón (y mucha) cuando dijo aquello de “El consumidor no es tonto, es tu esposa”. Por esta razón, y no por apelar a las emociones del consumidor, deben olvidarse las marcas de proporcionar al cliente razones de peso (y 100% razonables) para justificar su compra.

FUENTE: https://www.marketingdirecto.com/marketing-general/marketing/descerebrado-homer-listisima-lisa-simpson-consumidor-una-mezcla-ambos

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